Zo verleid je bewoners hun huis energiezuinig te maken [10 marketing tips] - EduJong

Zo verleid je bewoners hun huis energiezuinig te maken [10 marketing tips]

blog bewoners verleiden energiezuinig

Laten we haar Karin noemen. Ze is de belangrijkste beslisser en beïnvloeder bij de aanschaf en investeringen in haar eigen huis. Is ze gemotiveerd om energiezuinig te wonen en wil ze haar huis verduurzamen? Of is ze een volger die op zeker speelt en de kat uit de boom kijkt? Met kennis en inspiratie over marketing en psychologie verleid je bewoners hun huis energiezuinig te maken en fors energie te besparen. En word jij het voor hen betrouwbare en vertrouwde adres. Deze 10 marketing tips helpen je degelijk en doeltreffend te overtuigen.

Als architect, aannemer, installateur of andere bouwpartner is je orderportefeuille de komende maanden, zo niet het hele jaar, gevuld. Je schuift wel eens aan bij netwerken als het over verduurzaming gaat, maar er structureel tijd voor vrijmaken is lastig. En wie van de medewerkers ga je aanmelden voor een cursus energieneutraal bouwen en renoveren? Je kunt die nieuwe kennis trouwens zelf ook goed gebruiken. Gelukkig heb je al wel referenties omdat je al een paar keer kon aanhaken bij een energiezuinig bouw- of renovatieproject. Maar de laatste foto’s ervan staan nog op de telefoon van, ja van wie eigenlijk?

En wat is het lastig om erachter te komen wat bewoners zoals Karin nu écht beweegt. Kon je maar in haar hoofd kijken. Wil ze verbouwen? Hoe ver kan en wil ze gaan? Wil ze helemaal van het gas af? Hoeveel geld heeft ze beschikbaar? Wat kan zij (en haar handige klusman) zelf doen? Het gaat immers niet om oplappen, maar om voldoen aan de nieuwe bouwstandaard zodat hun bestaande woning zijn waarde behoudt.

Hindernissen te verduurzamen in hoofd en hart

Het zijn gedachtes, dromen, twijfels en onzekerheden van vrijwel iedere aannemer en installateur. Inmiddels is de tijd om te dralen meer dan voorbij: energiezuinig bouwen én wonen is de nieuwe standaard en energiezuinig renoveren dus ook. Punt.

De grootste hindernissen om energiezuinig te wonen zijn echter niet van technologische aard: alle techniek is beschikbaar. De hindernissen zitten in ieders hoofd en hart. In dat van bewoners als Karin. Én in het hoofd en hart van de bouwer, installateur, architect en van andere bouwpartners.

Breng je techniek en je marketing op orde

Met kennis en inspiratie over marketing en psychologie verleid je bewoners hun huis te verduurzamen. En word jij voor hen een betrouwbaar en vertrouwd adres zodat zij hun duurzame ambities realiseren.

Preken en dwingen heeft geen zin. Dwang roept weerstand op en preken doen ze in de kerk. Je inleven in bewoners en je eigen technische kennis, kunde en marketing op orde hebben, daar gaat het om. Als je weet hoe mensen in elkaar zitten en hoe en waarmee je ze triggert, heb jij straks een constante stroom renovatieprojecten die je naar tevredenheid van de bewoners en tegen een eerlijke prijs realiseert.

Ik geef je 10 marketingtips die je helpen bewoners te overtuigen te verduurzamen.

1. Ken je klant

Karin dus. Niet de man, maar de vrouw. Vrouwen nemen 80% van de aankoopbeslissingen in huishoudens. Zij is trouwens ook de buurvrouw. Uit onderzoek blijkt namelijk dat vrouwen gevoelig zijn voor sociale druk. Met andere woorden: ‘als de buurvrouw het doet, wil ik het ook’. Hoewel ook mannen kijken naar wat de buren doen, geldt dat mannen ten aanzien van energiebesparing gevoeliger zijn voor argumenten over energieverspilling en het milieu. Hoe je vrouwen overtuigt op internet lees je hier.

VNG klantreis energiebesparing toont koopfasen

In 2015 bracht VNG in kaart welke behoeften woningeigenaren hebben en welke koopfasen zij ten aanzien van energiebesparing doorlopen: de klantreis. Hiermee heeft VNG het actuele gemeenschappelijke inzicht verhelderd van de positieve punten en de pijnpunten in de reis die een woningeigenaar doorloopt.

Het rapport maakt duidelijk waarom klanten afhaken of slechts moeizaam een volgende stap zetten (pijnpunten) en wat hen juist motiveert sneller een stap te zetten (positieve punten). Hiermee ontstond een overzicht dat er uit ziet als een heatmap, zie het plaatje hieronder. Het rapport Klantreis energiebesparing woningeigenaren is hier te downloaden.

Zeker doen en voor gaan zitten, het helpt je absoluut op weg jouw klant beter te leren kennen!

VNG klantreis energiebesparing

2. Maak het hip en cool

Hip en cool, blond en rond, met frisse, zachte of heldere kleuren. Want daar houden vrouwen van. Ben je producent of leverancier zorg er dan voor dat je product er goed uitziet en makkelijk te bedienen is. De vrouw geeft namelijk de doorslag. Apparatuur moet er mooi uitzien en up to date zijn, van deze tijd. En geef het een fancy naam.

En als het gaat om oplossingen of te kiezen maatregelen; die moeten overzichtelijk zijn, kant-en-klaar gepresenteerd, waaruit makkelijk te kiezen is, misschien zelfs met vaste prijzen. Veel mensen willen zich niet echt verdiepen in de techniek, ze willen gemak en comfort. Als je de voorlopers wilt bereiken is uiterlijk en gemak minder belangrijk, maar voor de pragmatische early majority geldt dit wel. Maak het hip en cool!

3. Zorg voor een warm bad

Je zult je moeten instellen op persoonlijk contact, zeker bij verduurzaming van de huidige woningen. Ieder huis is anders, en de bewoners ook. Als je eenmaal aan de keukentafel zit kun je hen mogelijk wel uit een keuzepakket aan maatregelen laten kiezen, maar eerst moet je in gesprek zien te komen.

Maak ’t persoonlijk, biedt de grootst mogelijke service. Begeleid ze. Veel mensen zijn op zoek naar informatie om hun woning comfortabeler te maken. Bouw een band op en neem ze mee in je verhaal. Veel gemeentes, energiewinkels, coöperaties en andere samenwerkingsverbanden zetten hier op in en niet zonder reden; het werkt.

4. Ga verhalen vertellen

Het verhaal dat je vertelt gaat volgens mij de doorslag geven bij jouw marketing en communicatie over verduurzaming. Bewoners zijn op zoek naar voorbeelden, naar inspiratie, naar onderbouwing van hun eigen argumenten. Maar ook naar iets eigens, maar emotie. Die verhalen en foto’s kun je natuurlijk prima kwijt op je website. Er zijn inmiddels al genoeg voorbeelden van huizen die met uiteenlopende energetische maatregelen zijn opgewaardeerd. Ook in de huursector overigens.

Die bewoners laten zich waarschijnlijk graag lenen voor zo’n verhaal. Bijvoorbeeld omdat ze trots zijn op het resultaat. Het zal je verrassen hoe makkelijk je die medewerking krijgt. Focus dus op beleving, en niet alleen op pragmatische argumenten.

De website van bouwconcern Heijmans is een heel goed voorbeeld van hoe de bezoeker van de site wordt meegenomen in het verhaal achter het bedrijf, de activiteiten en de projecten. Corporatiekoepel Aedes is ook een goed voorbeeld van een verhalen vertellende organisatie. Met het digitale Aedes Magazine nemen ze de lezer in hun thema’s, projecten en plannen. Prachtig gemaakt!

OK, dit zijn grote organisaties met dito budgetten. Laat hen jou daarom de weg wijzen. Niet om hun aanpak 1-op-1 over te nemen, maar omdat ze je kunnen inspireren voor jouw eigen marketing. Er zitten altijd goede uitwerkingen in die jij ook kunt toepassen, op kleinere schaal.

En, het verhaal over jouw eigen motivatie, of je zoektocht naar kennis, je ontwikkeling, je droom. Ook daarin zijn bewoners geïnteresseerd. Het sluit een beetje aan bij dat warme bad; je maakt je business er persoonlijk mee. Durf het te tonen en ga verhalen vertellen.

5. Doe de hink-stap-sprong

Is Karin een voorloper op het gebied van energiezuinig wonen, is ze een volger die op zeker speelt, of is ze een achterblijver? Om uit te zoeken in welke koopfase ze zit raad ik je aan eens kijken naar de zogenaamde adoptiecurve van Everett Rogers. In zijn ‘Diffusion of Innovations’ legt hij uit dat je voor een innovatie in de markt op zoek moet naar de mensen die het eerst die innovatie zullen omarmen. Van daaruit verspreidt het product, de innovatie, je idee zich verder in de markt. De hink-stap sprong dus. Hier zie je hoe de curve in elkaar zit en ‘werkt’.

Diffusion of innovations E. RogersAls het gaat om energiezuinig wonen denk ik dat er grote kans is dat je bewoners treft die tot de early majority horen, dus daar zou ik mijn pijlen nu op richten. Ben je het met me eens dat we ten aanzien van energiebesparing en energiezuinig wonen nu bij die groep in het adoptiemodel zijn aanbeland? In de blog Geef de bewoner die energiezuinig wil wonen een zetje in de rug licht ik het marketingmodel van Rogers toe.

Maak een stappenplan

Met kleine maatregelen kun je al geweldige resultaten bereiken. Met kierdichting en tochtstrips, met ledlampen, met de thermostaat een graadje lager. Het zijn simpele oplossingen die daarom ook snel tot de verbeelding spreken. Veel van die zaken zijn vaak al bekend, of horen bewoners van organisaties als Milieu Centraal.

De meerwaarde van een duurzame bouwpartij is echter dat hij bewoners het totale plaatje kan tonen. Ik adviseer juist daar op in te zetten. Laat de mensen zien hoe hun energiezuinige huis eruit kan zien, wat daarvoor moet gebeuren, welke maatregelen, wat het kost en wat het oplevert.

Maak een stappenplan en neem het met ze door. Geef de klant overzicht. Zodat je duidelijk maakt dat je kunt beginnen met kleine stappen, afhankelijk van het budget dat beschikbaar is. Zodat iedere stap een goede basis is voor maatregelen die je later neemt. De huidige bewoner óf de volgende. Begin klein en denk groot, dan doe je nog een hink-stap sprong!

Ontwerpposter energiezuinig bouwen en renoveren

Een goed voorbeeld is de ontwerpposter van DNA in de bouw. Deze vereniging van duurzame mkb-bedrijven ontwierp een poster met bijna 100 bouwkundige en installatietechnische deeloplossingen. Die geven de (gezamenlijke) bouwpartners én de bewoner een integraal overzicht van alle technische maatregelen die ze nu en in de toekomst – stapsgewijs – kunnen nemen. Samen kies je een pad met de meest geschikte product- en uitvoeringskeuzes.

Nudge poster energiezuinig wonen

DNA-lid architect Egbert de Jong is erg enthousiast over deze ontwerpposter: ‘ik hoor van de bewoners bij wie ik aan tafel zit dat het ze helpt en overtuigt, vooral bij nieuwe dingen als bijvoorbeeld biobased materialen. Ik kan varianten van oplossingen en producten laten zien en ik voorkom spraakverwarring over wat voor mij al zo vanzelfsprekend is. Ik kan het totale plaatje tonen, in de volgorde van de Trias Energetica, tot en met de laatste verfijning toe, zoals domotica.’

Na afloop mogen de bewoners de poster houden vertelt Egbert, ook stuurt hij op verzoek de pdf na. Omdat de poster zo visueel is kunnen de bewoners de aandacht er beter bij houden. De poster was eerst een ontwerppakket met grote vellen en plakplaatjes om samen workshop-achtig te plakken. Later werd het een poster waar alle oplossingen al op staan.

6. Bied veiligheid

Pragmatisten zoeken zekerheid, garantie. Het product of dienstverlening moet aan alle kanten kloppen. Ze willen wel, maar zijn voorzichtig. Jij bent de partij die ze die zekerheid kan geven, jij hebt ervoor doorgeleerd, kunt, nee moet die verantwoordelijkheid nemen. Met wie garanties geeft, ook over besparingen, gaat een bewoner veel makkelijker in zee. Dus communiceer dat en zet het op je website. Een gegarandeerd product of gegarandeerd werk zegt natuurlijk ook alles over jouw eigen vertrouwen in je kunnen. Zo bied je de bewoner veiligheid.

Een vorm van veiligheid bied je ook met goede documentatie en informatie op je website. Iedereen oriënteert zich eerst online, dus zorg dat je online ‘winkel’ op orde is. Hoog informatief gehalte heeft een kennisbank, waar men van alles kan vinden dat iemand niet alleen informeert over te nemen stappen, maar ook zijn eigen argumentatie onderbouwt en hem versterkt in zijn keuze voor jou als partner.

Goed voorbeeld van een informatieve site vind ik de site van Takkenkamp Isolatie. In de kennisbank vind je informatie over isolatie in de breedste zin van het woord, zoals materialen, isolatiewaarden en subsidies. Takkenkamp geeft ook informatie over producten of diensten die niet door het bedrijf worden geleverd of uitgevoerd. Dat is slim want het vergroot de betrouwbaarheid van de bron.

7. Timmer aan de weg

Snel scoren en bewoners over de streep trekken kun je vergeten. De marketing van verduurzaming van koopwoningen vergt een lange adem. En als je daar nu aan begint kun je nog aanhaken bij de voorlopers in de sector. Het zal je zichtbaarheid ten goede komen en je bouwt er een toonaangevende positie mee op.

Zorg dat je een goeie website hebt met informatie die klopt en actueel is, met aansprekende projecten. Zet zeker in op beeld, want dat wordt langer en beter onthouden dan tekst alleen. Plaatjes zoals deze communiceren geweldig:

warmteverlies energiebesparing

Bron

Onderzoek op welke plekken je nog meer zichtbaar kunt zijn. Misschien kun je de gemeente van informatie voorzien voor haar gemeentepagina in de h-a-h-krant? Dat kost je niets en kan je veel opleveren. Breng de mogelijkheden in kaart en bepaal waar en hoe je de meeste impact kunt hebben. Veel media staan open voor informatie, ze moeten immers iedere dag weer nieuwe artikelen plaatsen, vooral online. Dus timmer aan de weg!

8. Doe je huiswerk

Natuurlijk begint het bij eerst investeren in je eigen kennis zodat de techniek, proces en financiering van verduurzaming geen geheimen meer voor je hebben. Overrompel bewoners niet met je kennis en aanbod. Doseer het. Veel mensen zijn nog niet zo ver.

Aan de andere kant: je zult ook veel bewoners treffen die denken het wel te weten. Die zonnepanelen hebben aangeschaft, maar hun dak of gevel niet geïsoleerd hebben. Die juist de spouw laten isoleren, maar het dak niet, terwijl de meeste warme lucht door het dak verdwijnt. Ze weten het niet, of krijgen verkeerd advies, van de buurman of van een bedrijf met een ander commercieel belang.

Je moet van echt goede huize komen en je verhaal en argumentatie op orde hebben. Je komt misvattingen tegen, verkeerde veronderstellingen en foutieve aannames. Je zult keer op keer hetzelfde verhaal vertellen. Doe je huiswerk. Investeer in state-of-the-art kennis en hou het op peil, je hebt het keihard nodig.

9. Sla de handen ineen

Een belangrijke tip van mij is te gaan samenwerken met anderen, met partners die ook goeie kennis en producten in huis hebben, met wie je op dezelfde golflengte zit, die jou aanvullen. De markt van verduurzaming is sterk in opkomst. Dat de energietransitie en de klimaatverandering een andere aanpak noodzaken, is duidelijk. Logisch dus dat de meeste partijen in de bouw en installatiesector om zich heen kijken wat te doen. Als je je als keten aanbiedt, zul je makkelijker werk binnenhalen. Zorg dat je elkaars ambassadeur kunt zijn.

Mijn ervaring is dat de lokale overheid zeer open staat voor krachtenbundeling door lokaal of regionaal bedrijfsleven en dat ze activiteiten en samenwerking graag ondersteunen en soms zelfs faciliteren.

Samenwerking is ook als volgt te interpreteren: mensen (bewoners) willen ergens bij horen. Bij hun familie maar ook bij mensen en groepen met dezelfde interesses. Hoe is deze drijfveer te gebruiken om mensen te overtuigen hun woning te verduurzamen? Bijvoorbeeld door buren of een straat te stimuleren samen aan de slag te gaan met isolatie, de aanschaf van zonnepanelen of zelfs een grootschaliger renovatie in de hele wijk op touw te zetten. En dat als organisatie of als samenwerkende club te faciliteren, eventueel in samenwerking met de gemeente.

Er is al veel bedacht en ontwikkeld. Kijk wie ook bezig is, welke programma’s of regelingen lopen, welke netwerken er zijn. Zoek ze op en sluit je aan. Ga het wiel niet zelf uitvinden, of in ieder geval: doe dat niet alleen, maar altijd samen. En sla de handen ineen.

10. Geef een zetje in de rug

Je kunt mensen een duwtje in de rug geven door het gewenste gedrag aantrekkelijk te maken. En dat kan heel effectief zijn, want 95% van ons gedrag verloopt onbewust; over veel keuzes denken we niet na, die nemen we volledig op de automatische piloot. De vlieg in het urinoir is misschien wel het meest bekende voorbeeld, met als resultaat dat bijna geen man meer over de rand plast. Nudging heet deze techniek. Het is een subtiele manier om iemand te verleiden.

nudge lampenkoffer energiebesparing

Hoe je met een nudge energiezuinig renoveren aantrekkelijk kunt maken? Nou bijvoorbeeld door een toilet- en douchewagen al in de verbouwingsofferte aan te bieden. Of te helpen met de zolderopruiming om de stap naar dakisolatie te vergemakkelijken. Of het geven van garanties of meer dan gemiddelde service te bieden. En wat te denken van de poster met alle energiezuinige maatregelen en producten er op ik bij de 5e tip beschreef? Die geeft de bewoner helderheid over mogelijkheden, stappen en kosten en brengt hem een stap dichterbij het doorhakken van de verbouwingsknoop.

Checklist Verleid de bewonerNog een mooi voorbeeld is de lampenkoffer die je kunt lenen van de energiecoöperatie Opgewekt in Purmerend als je zuinige verlichting wilt testen. Je test en vergelijkt lampen en ziet de harde cijfers achter elke brandende lamp: de lichtopbrengst (in Lux), het gebruikte vermogen (in Watt) en de lichtkleur (in Kelvin). De koffer wordt ook gebruikt tijdens de Energy Party’s die de coöperatie organiseert.

Over de nudge aanpak en energiezuinig wonen kun je in de blog Geef de bewoner die energiezuinig wil wonen een zetje in de rug nog meer lezen.

Download de checklist Verleid de bewoner

Met kennis en inspiratie over marketing en psychologie verleid je bewoners hun huis te verduurzamen en fors energie te besparen. En word jij het voor hen betrouwbare en vertrouwde adres. Heb ik je op weg geholpen met deze 10 marketing tips? Fijn! Als extra stimulans kun je hier de checklist ‘Verleid de bewoner’ downloaden zodat je direct kunt starten.

 

Download checklist Verleid de bewoner

  • * Jouw gegevens worden alleen gebruikt om je inspiratieblogs te sturen. Je kunt je altijd uitschrijven.
Saskia De Jong
Als marketing- en communicatieadviseur in de b2b ben ik onder de naam DeJong&Verder al sinds 1995 werkzaam. Met het social learning platform EduJong draai ik de rollen om en draag ik jou mijn kennis en ervaring via online cursussen en live bijeenkomsten over hoe je van je kennis waardevolle content maakt.

Leave A Reply

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *